推奨販売員(マネキンさん)の宣伝効果と導入事例

推奨販売はスーパーでも代表的な店頭販促方法です。その宣伝効果は主に3つ。「商品を認知してもらえる」「ファンを獲得できる」、またメーカー企業にとって店舗に対し「より多くの自社商品を取り扱ってもらうためのアピールの場」でもあります。最大限の宣伝効果を得るためにも、売りたい商品やターゲットによって適した方法で導入することがポイントです。

新発売される商品は、マスメディアによって宣伝さえすれば売上が向上するとは限りません。消費者にしてみれば、未経験の商品を購入することはためらいを感じるからです。推奨販売によってリアル体験ができれば、安心し納得したうえで商品を購入してもらえます。

新商品の推奨販売は、発売前に大々的な宣伝で消費者に認知してもらったあと、短期間に広範囲で集中的に行うことがポイント。発信した情報を消費者が忘れないうちに、できるだけ早くに体験してもらうことが大切です。

スーパーの販促として推奨販売を行う目的は、消費者に対してだけとは限りません。たとえば新しく取引することになった店舗に向けては、自社商品をアピールするデモンストレーション的な要素も加わり、販売拡大のチャンスともなります。

BtoBマーケティングとして、自社商品の販売スペースをより広く確保するほか、定番商品として置いてもらうことが重要。推奨販売で消費者に人気商品であることをアピールしましょう。

大手メーカーでは広告に多大な費用をかけることも可能ですが、中小規模のメーカーではなかなか難しいのが現実。中小メーカーの場合、継続的な店頭プロモーションが有効的です。じわじわと認知度が上がり、シェアを拡大することができるでしょう。また、取引先店舗で行う定期的な推奨販売は、消費者と直接対面することできめ細やなフォローが可能となり、ファン離れを防ぐことができます。コスト的にマスメディアを利用できない中小メーカーには効果的な販促方法です。

何の戦略もない販促では売上向上に繋がりません。推奨販売を導入する際には、新商品の発売、専門性の高い商品、特異なターゲットを対象とするなど、それぞれに合わせた戦略が重要。各企業では推奨販売の宣伝効果を高めるために、さまざまな工夫を凝らしています。スーパーなどで実施した成功事例を見てみましょう。

単価が安くはない家電製品などは、消費者に正確な情報を伝えることが重要です。短期や単発の推奨販売員を導入したケースでは、商品知識を深めることができず品質やブランド力を十分に伝えることができませんでした。そこで、商品についての勉強会や研修を実施し、安定したスキルを持つ推奨販売員を固定化することで、ブランド力の啓蒙まで強化。その結果、前年の約150％増という結果が出たそうです。

ヘアケア製品メーカーにおいて新商品発売の際、スーパー、ドラッグストア、ホームセンターなど全国展開している流通チェーン店において一斉に推奨販売を行いました。広範囲でのデモンストレーション実施は、推奨販売員のスキルにバラつきが出ることが懸念されます。そこで全国統一マニュアルを作成し活用。「ホウレンソウ」を徹底することで円滑な店頭販促が可能となり、トラブル発生率は極0.2%程度という結果になりました。的確な運営管理が成功のカギとなった事例です。

増加をたどるインバウンド消費。従来化粧品メーカーでは、美容スタッフと通訳の組み合わせで対応していましたが、連携不足などから売り逃がしが課題となっていました。解決策として、まずは国際空港の免税店に中国を中心とするバイリンガルの推奨販売員を導入。日本企業で働くことの教育と、美容スタッフとしてのトレーニングを継続的に実施しました。

4年間で売上は3.3倍増。その後、ドラッグストアやスーパー、百貨店においてもバイリンガルの美容スタッフの導入で成功しています。

推奨販売はとても有効性のある店頭販促ですが、やみくもに押し売りするだけでは売上向上には繋がりません。まずは販売員自身が商品の特性をよく知り、愛情を持つことです。また消費者のニーズを把握することも重要。消費者が求めているものが分かっていれば、無駄のない的確な商品説明が可能となり、その結果、商品への興味・理解・安心・納得が得られます。

推奨販売の宣伝効果を最大限に引き出すためには、販売スタッフのスキルの高さがカギと言えるでしょう。