ラウンダーの種類を把握して状況に応じた使い分けをする

営業マンラウンダー

ラウンダーの種類は、営業職を伴う営業マンラウンダーと、販促サポートのみを行うラウンダーの2タイプに分けられます。両者の違いは、「商品の売上目標が課されているかいないか」という点です。

営業と言っても、新規開拓を行う通常の営業マンとは異なり、ラウンダーは特定の店舗を担当します。店舗には競合メーカーの商品も販売されているため、自社商品をより多く売るためクライアントに対しセールスプロモーション（SP）を提案するのが主な仕事です。消費者から目立ちやすい販売スペースを確保し、魅力的な陳列やPOPを活用するなどして商品をアピール。SPによって商品の売り上げが向上し、クライアントからの商品受注数を増やすことが業務のミッションです。

販促担当ラウンダー

販促担当ラウンダーは、担当店舗に赴いて陳列棚の整理やPOPの設置、テスターの補充などを行います。営業を担当する営業マンは、別に存在しているケースがほとんど。クライアントと営業マンの間で合意された営業施策にそって、現場で業務を遂行するのが販促ラウンダーの役割です。

売上目標がなく、決められた作業をこなしていくだけなので物足りないと感じる方もいるかもしれません。しかし、忙しい営業マンの代理として、クライアントとの交渉や販売増施策の提案をある程度任されることもあります。売り場でクライアントや消費者と接しながら作業をする販促担当ラウンダーは、商品メーカーの顔ともなる存在です。売上アップの喜びを実感できる、やりがいある仕事と言えるでしょう。

ラウンダーの役割の変化1

従来ラウンダーのミッションは、本部商談で決まった販売増施策を実現化すること。業務は陳列棚の整理やPOPの設置がメインでした。しかし近年では、クライアントとの交渉や提案も行うなど、ラウンダーの役割が変化しています。

同じ商品でも店舗によってそれぞれ販売状況が異なり、必ずしも本部で決められた施策案が最適とは限りません。そのため店舗ごとに売り場づくりを行うケースも増えてきました。商品の発注量やPOP方法の提案も、現場に通じたラウンダーが行ったほうが有効的な場合もあるようです。

ラウンダーの役割の変化2

ラウンダーを組織化し、店舗の定期巡回や売り場管理に重点をおく業界は下記のようなものがあげられます。

飲料、ビール、菓子、調味料、製薬、化粧品、日用雑貨品、パーソナルケア用品、ペットフード、たばこ、ベビー用品、総合スポーツ用品の各メーカー。これらの業界では積極的にラウンダーを活用しています。数百人のラウンダーから成り立つ大規模組織では、1万店舗以上のカバーが可能です。

アパレル業界では、視覚的に売れる店頭陳列を実現するためのアプローチとして「VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）」が盛んに行われてきました。単なるディスプレイの工夫では終わらず、来店した消費者の視覚を刺激し、商品が売れる仕組みを店舗全体で盛り上げて作り出すアイデアやコンセプトを指す言葉になります。

近年ではアパレル業界以外にも、各業界の小売店舗でもビジュアル・マーチャンダイジングの重要性が叫ばれるようになってきました。そうした時代背景を受けて近年のラウンダー業務は、単にメーカー本部決定事項の販売計画通りに商品陳列を行う単純作業に終始せず、現場での調査・分析を踏まえた、視覚的に商品が売れる売り場づくりのサポート・提案といったコンサルタント的な領域にまで広がってきています。

定期ラウンダーはメーカー本部決定事項である販売計画通りの売り場づくり・店頭実現を行う際に、効果的な人材ソースになります。近年は現場の状況を調査・分析して、有意な位置への商品陳列を店舗側と交渉してくれたり、新たな企画をメーカー営業担当者にボトムアップしてくれたりと、よりコンサルティングよりの形で支援してくれます。高売り上げ店舗など注力地域での活用はもちろん、営業担当者の手が回らず年に数回しか訪問ができていなかったエリアでこそ、売り上げ改善などで大いに成果が期待できます。

一方でスポットラウンダーは、複合的な広告展開や販促キャンペーンの一大展開、ポップアップストアの一斉立ち上げ・撤去といった、スピードが求められる場面で軽作業員として働いてくれます。2種類のラウンダーの特徴を十分に理解して、自社のニーズに応じて使い分ける、あるいは併用するといった戦略が、メーカーの側には重要になってきます。