インバウンド向け店頭販促の効果測定のコツ

インバウンド向けの店頭販促を評価する際には、「何をチェックするか」が重要になります。具体的には、

• 買い上げ率
• 視認率
• 立ち寄り率

といった、売り上げアップに重要な影響を及ぼすKPI（Key performance indicator）を設定して、当初決めた販売計画通りに推移しているかを、重点的に店頭でチェックする必要があります。 買い上げ率に関しては、自社の商品が他社商品に比べて訪日外国人に買われているかをチェックします。視認率については、実際に小売店舗に訪れた訪日外国人が他社製品と比べてどれだけ手に取っているかをチェックします。立ち寄り率に関しては、小売店で自社製品の前に、
あるいは自社が設置した多言語デジタルサイネージの前にどれだけ足を止めてくれているかを調べます。 売り上げに重要な影響を及ぼすKPIを継続的にチェックしながら、施策に微調整を加えて成果の実現を狙います。

とはいえ、インバウンド向け店頭販促の効果測定には独特の難しさがあります。顧客が日本人ではなく外国人であるため、外国人特有の顧客動線があったり、購買習慣の違いがあったりするからです。外国人と言っても国籍はさまざまで、 例えば中国人観光客は訪日前に買い物リストを作って、計画的に購買するといったように、国民性によっても動線や購買習慣は異なります。
さらに団体旅行客が多いのか、個人旅行客が多いのかによっても、店舗内の滞在時間に変化が出てきます。例えば最大の訪日外国人客である中国人は、現状で団体旅行が基本になります。自由時間が制限されているケースも少なくなく、のんびりとした買い回りができないという現状もあります。
こうしたインバウンド特有の事情を踏まえた上で効果測定、対策を行っていかなければならないため、インバウンド向け施策と効果測定には高度の専門性が問われます。

インバウンド向け店頭販促に関するスペシャリストを自社で育てて内製化するという方法もありますが、インバウンド市場は急成長を遂げており、今すぐの対応が迫られています。また、訪日外国人の訪問先は従来の東京、大阪、京都といった定番の観光地から、金沢、飛騨高山、妻籠宿、別府、ニセコなど地方部に移行し始めています。大都市部だけでなく、北海道から沖縄まで、全国各地の人気観光地にある小売店でピンポイントに対処すべき事態が発生しつつあります。さらに、全国の特定店舗では、ツアー客の購入予定表を踏まえた対応も求められます。自社で全ての業務を内製化するとなると、かなりの予算と人材教育の時間が求められます。他社に先駆けてインバウンド販促を最大化するためには、インバウンド施策を熟知した外部業者に相談するという選択肢も十分に考慮したいです。