担当者必読！フィールドマーケティング全ガイド

店頭実現のカギは
フィールドマーケティングにあり！

テレビコマーシャルだけでは不完全！
売上を決める要素は店頭にあり

商品開発に予算と時間を投入し、大きな予算を費やしてテレビコマーシャルを展開したとしても、最終的な消費者との接点になる小売店でのマーケティングが弱いと、売上は伸びません。小売店との関係を強化し、小売店での見せ方を工夫して、実際に消費者に手に取ってもらうための方法を検討し、販促用品を導入しなければいけません。そうした売場での改善をトータルで行って初めて、狙った売上が期待できるようになります。

What is field marketing?

そもそも
フィールドマーケティングとは

売れる売場を作るには！？担当者が意識すべき視点

フィールドマーケティングのフィールドとは、店頭や小売現場を意味します。店頭で自社の商品が売れる仕組みを考える取り組みをフィールドマーケティングと呼び、そのフィールドマーケティングには大きく分けて、
・売る場所の確保
・売れる仕組み作り
のポイントがあります。売れる仕組み作りはフィールドマーケティングという言葉から簡単に想像がつきますが、売る場所の確保も極めて重要です。POPや什器などの販促用品でいくら工夫をしようと思っても、その工夫を実現する売場が存在していなければ、机上の空論に終わります。売場である小売店との関係強化、売場確保を含めて対策を講じて初めて、フィールドマーケティングが成立します。

フィールド（店頭）
での売上を上げる手法を
取り入れよう

店頭で売上を伸ばす
3つのポイント

フィールド（店頭）で売上を伸ばすには、フィールマーケティングの手法を幾つも組み合わせなければいけません。売る場所の確保と売れる仕組み作りの双方が大切で、売れる仕組み作りでは、どういった店頭販促用品を導入するかについてもセットで検討すべきです。

Solution1

解決策1

店頭販売ツール

店頭販売の実施

店頭販促の作戦立案が
全てのカギを握る

店頭販促の手法には、推奨販売の実施、ポップアップストアの立ち上げ、テレビコマーシャルと連動したイベントの開催から、どういった陳列を行い、どのようなPOPを用意して、どういったタイミングで、どのような規模で自社の商品を打ち出すかなど、さまざまな打ち手があります。大局を見た作戦立案がポイントになってきます。

売場の確保

売場戦略を机上の空論に
終わらせないポイントとは

どれほど優れた戦略を練っても、店頭販促の作戦を実行する肝心の売場がなければ意味がありません。小売店との関係強化を図り、商品が手に取られやすい優位位置を確保しなければなりません。また、店頭で本部商談の決定事項がどれだけ実現しているか、定期的にチェックし、売場を修正、維持、拡大していく作業も重要となります。

店頭販促ツールの活用

フィールドマーケティングの
最後の決め手とは！？

店頭販促の作戦を立て、店頭販促を行う売場を小売店との関係強化で確保したら、最後は戦略に沿って売場に効果的な店頭販促ツールを展開する必要があります。効果的な定番の什器を導入し、音声POP、フラッシュPOP、電子POP、カスタマイズ什器などを戦略に沿って売場に投入する必要があります。人感センサー付きで映像コンテンツを配信サーバーから配信する、タッチパネル付きの電子POPなど、最新の販促ツール情報にも敏感になりたいです。

費用

導入店舗数: 5店舗

電子POP: 10台

約15万円前後

店頭販促ツールに
ついて詳しく見る

Solution2

解決策2

推奨販売

推奨販売の活用

モチベーションの高いスタッフの
派遣が成功のカギ

店頭販促の手法として推奨販売の活用も検討したいです。推奨販売とはいわゆるマネキンさんによる実演販売で、モチベーションの高い優れた推奨販売員を売場に投入できれば、商品の知名度が増し、衝動買いを誘発して、実売が伸びるといったメリットがあります。推奨販売を実施する際には、優れた人材を抱える人材派遣業者の選定が大きな鍵を握ります。

費用

導入店舗数: 10店舗

人員数: 1店舗あたり1人

期間: 1日間

約25万円前後

推奨販売に
ついて詳しく見る

本部商談の内容は、
現場に届いていますか？

新商品展開のために大きな予算を割いて広告を打ち出したとします。さらには売場との関係強化の中で、フィールドマーケティングを検討し、効果的な方法を現場に落とし込む意思決定を本部商談で行ったとします。しかし実際にその本部決定事項が売場で反映されるかどうかは、疑問が残ります。小売店本部と各店舗の店長やカテゴリー担当者との連絡体制が常に完全とは限りません。現場スタッフによる現場の事情に即した独自の判断で、狙い通りの店頭が実現しない可能性も十分にあります。フィールドマーケティングの一環として、頻回にわたる現場チェックも忘れずに行いたいです。

Solution3

解決策3

ラウンダー

本当の意味の店頭販促は、売場の動きを知ることが
重要

フィールドマーケティングの一環として、現場のチェックは常に行いたいと上述しました。しかし、現実問題としてメーカー担当者が小売店の状態を全て把握しきれるわけではありません。かといって売場状況をしっかりと把握せず、他社の施策の状態を把握しないまま、新たな販促ツールを投入し、推奨販売を実施してみたところで、効果は限定的です。他社と比べて各小売店で自社商品が選ばれるような環境になっているか、POPは本当に目立つ位置に置かれているか、商品棚の端に自社の商品が追いやられていないかなど、売場のリアルタイムでの情報収集はフィールドマーケティングの最重要項目です。自社で売場情報が収集しきれない場合は、外部のラウンダーを導入するなどの対策を急ぎたいです。

売場の動きを
知るために
必要な
ラウンダーとは

Pick up

先を見据えるなら
店頭販促・売場調査は
一元化できる会社を

店頭販促に無尽蔵の予算を割けるメーカーは、限られています。制限のある予算を最大限に生かすためには、予算感の中で店頭販促を一括して引き受けてくれる業者と協力した方が効果的です。フィールドマーケティングの一連の施策の中で、どこに問題点が浮上するかは、その都度異なります。店頭実現の達成率なのか、販促用品に問題があるのか、小売店との関係の希薄さに起因しているのか、問題によって対策も異なってきます。販促をトータルでサポートしてくれる企業であれば、効果最大化の必要性を感じた部分に、スピーディーに対応してもらえる利点があります。

店頭販促、推奨販売、
売場巡回（ラウンダー）を
一元化できる会社


企業	インパクトホールディングス	マックス	マースジャパン	フィクスコミュニケーションズ
サービス内容	・ラウンダー（スポット・定期）派遣・店頭販促コンサルティング・推奨販売員派遣・覆面調査員派遣	・推奨販売員派遣による店頭支援・ラウンダーによる販売・営業、販促支援、人材支援	・フィールド活動・営業代行／サポート・インストアプロモーション・ショップヘルプ（店舗改装応援、陳列、品出し応援など）	・フィールドサポート・セールスサポート・スポット作業応援
信頼性	・上場企業・プライバシーマークの取得	-	・ISMS取得	・プライバシーマークの取得
売上高	69億9000万円（2016年12月実績）	43億1439万円（2016年8月実績）	31億6000万円	43億5900万円（2017年6月実績）
実績	ラウンダー:家電、化粧品、医薬品、健康食品、ペット用品、食品など年間57万件を超える派遣実績推奨販売:年間20万件を越える派遣実績	ラウンダー：トイレタリーメーカー、飲料メーカーなど推奨販売:生活家電メーカー、飲料メーカーなど年間3万件を超える派遣実績	ラウンダー:食品、日用雑貨、トイレタリー、アパレル、娯楽用品、家庭用電化製品などに対応	食品、日用雑貨、家電、医薬品、飲料など小売業界の150社以上から店頭販売関連業務を受託し、27,000店舗以上の巡回業務を行う
特徴	ミステリーショッパー、ラウンダー派遣や、情報分析を踏まえたコンサルティング業務、さらには推奨販売員の派遣も行う東証マザーズ上場企業になります。教育スタッフには流通業界出身者が多いため、現場に派遣されるラウンダーや推奨販売員の教育・評価制度には業界内で高い定評があります。創業は2004年、資本金は354百万円で、従業員は768名になります。関連会社のimpactTV、cabicではインバウンド対応を含めた店頭販促ツールの企画と制作・導入支援、並びに推奨販売員の派遣も行っています。	全国5カ所の拠点で各種の販促支援業務を展開する企業になります。創業は2000年で業歴は比較的浅いですが、実績は豊富にあります。資本金は50,000,000円、売上高は43億1439万円、従業員は600名に及びます。ラウンダーなど自社登録スタッフに対しては、フィールドトレーニング、専門トレーナーによる教育、知識と実践スキルの育成、モチベーションアップのサポートなどを行っています。	創業1965年、業歴50年以上、ISMS取得という企業になります。全国に7カ所の営業所を持ち、海外にも展開する業界のパイオニア的な存在です。資本金は5000万円、売上高は31億6000万円、正社員・内勤スタッフは100名に及びます。同社は登録ラウンダースタッフなどに対して、接客ノウハウ、ブランド教育、商品知識、売上や在庫管理の知識、店舗作りのスキルなど、総合的な能力の修得を目的とした人材教育を行っています。	売上高43億規模を誇る業界の主要企業の1つになります。創業は2000年と比較的新しいですが、プライバシーマーク取得、小売企業の満足度96％、メーカー満足度95％と、極めて満足度の高いサービスを提供しています。従業員数は約450名（社員・契約社員・他スタッフ合計）になります。登録ラウンダースタッフなどに対しては、採用後にベーシックトレーニングを行い、習得レベルに応じて現場でスーパーバイザーの指示の下、OJTチェックシートを活用したスキルアップ指導が行われています。


企業	インパクトホールディングス
サービス内容	・ラウンダー（スポット・定期）派遣・店頭販促コンサルティング・推奨販売員派遣・覆面調査員派遣
信頼性	・上場企業・プライバシーマークの取得
売上高	69億9000万円（2016年12月実績）
実績	ラウンダー:家電、化粧品、医薬品、健康食品、ペット用品、食品など年間57万件を超える派遣実績推奨販売:年間20万件を越える派遣実績
特徴	ミステリーショッパー、ラウンダー派遣や、情報分析を踏まえたコンサルティング業務、さらには推奨販売員の派遣も行う東証マザーズ上場企業になります。教育スタッフには流通業界出身者が多いため、現場に派遣されるラウンダーや推奨販売員の教育・評価制度には業界内で高い定評があります。創業は2004年、資本金は354百万円で、従業員は768名になります。関連会社のimpactTV、cabicではインバウンド対応を含めた店頭販促ツールの企画と制作・導入支援、並びに推奨販売員の派遣も行っています。
企業	マックス
サービス内容	・推奨販売員派遣による店頭支援・ラウンダーによる販売・営業、販促支援
信頼性	-
売上高	43億1439万円（2016年8月実績）
実績	ラウンダー：トイレタリーメーカー、飲料メーカーなど推奨販売:生活家電メーカー、飲料メーカーなど年間3万件を超える派遣実績
特徴	全国5カ所の拠点で各種の販促支援業務を展開する企業になります。創業は2000年で業歴は比較的浅いですが、実績は豊富にあります。資本金は50,000,000円、売上高は43億1439万円、従業員は600名に及びます。ラウンダーなど自社登録スタッフに対しては、フィールドトレーニング、専門トレーナーによる教育、知識と実践スキルの育成、モチベーションアップのサポートなどを行っています。

企業	マースジャパン
サービス内容	・フィールド活動・営業代行／サポート・インストアプロモーション・ショップヘルプ（店舗改装応援、陳列、品出し応援など）
信頼性	・ISMS取得
売上高	31億6000万円
実績	ラウンダー:食品、日用雑貨、トイレタリー、アパレル、娯楽用品、家庭用電化製品などに対応
特徴	創業1965年、業歴50年以上、ISMS取得という企業になります。全国に7カ所の営業所を持ち、海外にも展開する業界のパイオニア的な存在です。資本金は5000万円、売上高は31億6000万円、正社員・内勤スタッフは100名に及びます。同社は登録ラウンダースタッフなどに対して、接客ノウハウ、ブランド教育、商品知識、売上や在庫管理の知識、店舗作りのスキルなど、総合的な能力の修得を目的とした人材教育を行っています。

企業	フィクスコミュニケーションズ
サービス内容	・フィールドサポート・セールスサポート・スポット作業応援
信頼性	・プライバシーマークの取得
売上高	43億5900万円（2017年6月実績）
実績	食品、日用雑貨、家電、医薬品、飲料など小売業界の150社以上から店頭販売関連業務を受託し、27,000店舗以上の巡回業務を行う
特徴	売上高43億規模を誇る業界の主要企業の1つになります。創業は2000年と比較的新しいですが、プライバシーマーク取得、小売企業の満足度96％、メーカー満足度95％と、極めて満足度の高いサービスを提供しています。従業員数は約450名（社員・契約社員・他スタッフ合計）になります。登録ラウンダースタッフなどに対しては、採用後にベーシックトレーニングを行い、習得レベルに応じて現場でスーパーバイザーの指示の下、OJTチェックシートを活用したスキルアップ指導が行われています。

店頭実現のカギはフィールドマーケティングにあり！

そもそもフィールドマーケティングとは

フィールド（店頭）での売上を上げる手法を取り入れよう