Effect
ラウンダーの
業務内容と
強み
ラウンダーと営業担当者の違い
営業担当者とラウンダーは、どちらも販売店や小売店を訪問することに変わりはありません。ラウンダーは営業担当者のサポート的存在と思われがちですが、訪問目的や業務内容が異なります。その違いを知ることで、ラウンダーを導入するメリットが見えてくるでしょう。営業担当者とラウンダー、それぞれの役割を詳しく解説します。
ラウンダーとは？
店頭プロモーションを実施する際、その方法は本社や営業担当者と小売店の間で決められますが、それを具現化するのがラウンダーの仕事です。ラウンダーは営業担当者の代わりに小売店に赴き、店頭プロモーションを実施します。ラウンダーは、短期的なスポットラウンダーと、継続的な定期ラウンダーの2種類。どちらのラウンダーも、販促物の設置や陳列レイアウトの変更など、売場づくりが主な業務内容となります。また、店舗の担当者とコミュニケーションを取ることもラウンダーの大きな役目です。
スポットラウンダー1
新商品の発売時や季節のキャンペーンなど、一斉に売り場づくりをする際に活躍するのがスポットラウンダーです。派遣されたスポットラウンダーは、販促企画に応じた売場を短期間でつくり上げます。店舗側のニーズに機動的に応えることが求められる仕事です。
定期ラウンダー2
定期ラウンダーは、その名の通り定期的に小売店を訪問し、商品管理や店頭プロモーション全般に携わります。また、自社商品を売り込むため小売店担当者にアピールし、売場スペースを確保することも重要な任務です。
ラウンダーの業務内容
ラウンダーの業務内容は、自社商品の売り場づくりや陳列のメンテナンス、POPや看板など販促物の設置、商品の在庫管理などがメインです。それ以外に、小売店担当者と情報伝達も行いますが、営業担当者のように価格交渉をしたり、売上ノルマが課せられたりすることはありません。場合によってはセールなどの販売企画を任せられることもあります。
ラウンダーの強み
営業担当者が年に数度、取引交渉のために小売店を訪問するだけでは、現場の状況は把握しきれません。ラウンダーの強みは、定期的に訪問することで小売店との関係性を構築できることです。また地場スタッフが派遣されることが多いため、地域の特性に詳しいことや、目の届きにくい現場の問題点も「見える化」できる強みがあります。
ラウンダーと営業担当者との違い
自社の商品を置いてもらえるよう、小売店と商談を行うのが営業担当者の役割。値引きなどの価格設定をはじめ、ある程度の決裁権限を持っています。ラウンダーは、小売店が仕入れた商品の売上をどのように伸ばすかを店舗側と相談し、販促を行います。このように、営業担当者が携わるのは小売店との商談段階であるのに対し、ラウンダーが担当するのはその後の段階です。商品が消費者に届くまでの過程で、関わる部分が異なることが大きな違いと言えます。
ラウンダー導入効果と事例
スポットラウンダー1
医療品メーカーでは訴求対象の商品が化粧品であったため、男性の営業担当者が苦手意識を持っていました。営業担当者が商談に専念できるように、化粧品の知識を備えたラウンダーを導入。全国の小売店で共通の販促物を活用するなど、均一的な売り場づくりをスピーディー展開することに成功した事例です。ラウンダーによる販促結果を営業担当者同士で共有し、小売店に対しては売り場のメンテナンスも商談に盛り込むことができました。
定期ラウンダー2
メーカーでは、営業担当者が主要店舗を巡回していたものの、地方や街道沿いの店舗については詳しい状況が把握できないことが課題でした。フォロー体制を整えるために、地場ラウンダーによる定期訪問を開始。店舗担当者にプロモーションの趣旨の説明を徹底した結果、販促物の設置率は90%以上に。役職者とも頻繁にコミュニケーションを取り、商品情報の提供を積極的に行ったことで、推奨率、販売数共にナンバーワンとなりました。
Rounder
ラウンダーを導入する際に必要なこと
販売店や小売店が、ラウンダーを導入するにあたって注意すべきことをご紹介しましょう。まず巡回を始める前に、小売店の本部にその旨を承認してもらう必要があります。その際には、店舗にとってラウンダーを導入することのメリットをしっかりと伝えることが大切です。また、しっかりとした業務設計を立てることも重要。目的、目標、戦略、戦術の仮説立案に基づき、PDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）を繰り返すことが成功のカギとなります。