【手法3】ラウンダーで適切な現場の効果測定を

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ラウンダー
適切な現場の効果測定を

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そもそもラウンダーとは

売り場実現と効果測定の
プロフェッショナル!

メーカーと小売店でどれだけ優れた売り場戦略を立案したとしても、その戦略が実際に売り場で反映され、効果的に実現されるかどうかは、また別の問題です。本部が決定した各種の約束が売り場で確実に実行されているか、あるいは各種の戦略が効果を発揮しているか、予算を投じてでも自社商品の扱いがある全国の売場でチェックする必要があります。そのチェック要員として全国をカバーしてくれる人材ソースこそが、ラウンダーになります。

ラウンダーに必要な能力

全国の小売店を回り、本部決定事項が確実に売り場で実現されているかをチェックし、店頭実現をサポートする人材ソースがラウンダーになります。ではラウンダーに必要なスキルは、どういった能力になるのでしょうか。以下にまとめました。

消費者目線の
チェックスキル

チェックスキルは、ラウンダーにとって最重要なスキルになります。時に一般消費者目線から、時にプロの目線から現場の問題点を洗い出し、現場を可視化できる能力が問われます。
本部商談の内容は、的確に反映されているか。売場で自社製品が目立っているか。な、実際に購入をする一般消費者目線に立ちながら問題点を抽出することが必要です。

マーケティングスキル

ラウンダーは単に情報を収集し、指示通りに売場を実現するためだけの人材ソースではありません。売り場の現状を踏まえ、他社施策の状況などから自社の考えるマーケティング戦略が現場で発揮されているかをチェックする必要があります。

交渉能力・
コミュニケーションスキル

現在の小売店には、各メーカーから派遣されたラウンダーが多数、出入りしています。そうした状況下で、自社製品のために有意位置の売り場を獲得し、売り場拡大を目指すためには、店長やカテゴリ担当者に対する交渉能力、さらには売場サイドとの関係構築のためのコミュニケーションスキルが不可欠になります。

Attention

ラウンダーで現場の
競争力が大きく変わる

先に軽く触れた通り、メーカー各社は自社品の売り上げを伸ばすために、優秀なラウンダーを売り場に投入してきています。各社から派遣されたラウンダー同士が売場との関係構築を行い、自社製品の訴求力を高めるべくしのぎを削っています。ラウンダーの力量次第で現場での競争力は大きく違ってきますし、自社ラウンダーより他社ラウンダーの方が優秀な場合、売り場は他社の意見がより大きく反映される事態に陥ります。

ラウンダーは自社に専属
担当を用意すべきか?

自社製品の売り上げを左右し、小売店での売り場実現に大きな影響を与える人材がラウンダーになると述べました。必要とされるスキルも多岐にわたるため、できれば自社で内製化したいと判断する会社が多いかと思います。しかし現実問題として全国津々浦々にある自社製品の取扱店をカバーさせるためには、かなりの数のラウンダーを採用しなければなりません。少ない人数で全国をカバーさせても、結局は移動のための交通費と時間が膨大になり、経費が膨らんで、機会損失のリスクも高まります。

もちろん全国の主要都市に支社、営業所を抱える大手メーカーであれば自社で内製化もできるはずですが、そうでない場合は優秀な人材を全国に抱える派遣会社に、ラウンダーの人材派遣を依頼した方が効率的です。

ラウンド人材の量と質を
内製で補うのは至難の業

小売店の売り場を周るラウンダーは、企画提案、店舗側との交渉やコミュニケーションも行いますが、一方で手を動かして売り場で商品を陳列するなど肉体労働寄りの作業も担当します。人材派遣を依頼する場合、そのラウンダーを統括するスーパーバイザー(SV)の質にも注目する必要があります。ラウンダー業務の司令塔であり、現場と本部商談を結びつける重要な管理ポストですから、SVの人材レベルは現場作業員(ラウンダー)の質と同じくらい、あるいはそれ以上に大切になってきます。
全国と言わずとも、主要都市でのラウンド業務を内製だけで揃えるのは、至難の業と言えます。

ラウンダー委託会社
の選び方

大前提として見るべき
ポイントは企業の信頼性

委託業者に派遣を依頼する場合、ラウンダーの質、スーパーバイザーの質が重要になってくると述べました。しかし企業選びの大前提として、人材派遣企業の信頼性もチェックしなければいけません。メーカーの顔としてラウンダーは前面に立ち、小売店と日常的に接触します。小売店に対する自社イメージを決定づける要因にもなりますので、委託業者自体の信頼感は重要です。信頼度をチェックする際にはラウンダー委託会社の、
・実績数
・業歴
・コンプライアンス体制
・情報セキュリティ

といった部分を見てください。また、人材の質に関して言えば、ラウンダーを管理するシステム内容も大きく影響を与えます。上述の視点から、ラウンダー委託会社の一部代表的な企業の情報を一覧にまとめてみました。以下のような表を、人材派遣の依頼前に作成したいです。

ラウンダーの契約形態は?

企業に専属ラウンダーを置く場合、その雇用形態にはいくつかの種類があり、形態ごとにメリットやデメリットが存在します。より効率のよい導入を行うのであれば、コストや管理面、計画達成期間などをふまえてよく考慮するべきでしょう。

Pick up

おすすめの
ラウンダー
委託会社3選

企業

メディアフラッグ

メディアフラッグ

マックス

マックス

マースジャパン

マースジャパン
信頼性
・上場企業
・プライバシーマークの取得
要問合せ ・ISMS取得
管理
システムの
有無

・日報入力
・レポートの閲覧・集計
・レポートの進捗確認
・ファイル管理
・店舗管理
・スケジュール管理
・掲示板

・日報入力
・スケジュール管理
・掲示板
・店舗管理
・レポート閲覧

・スケジュール管理

・活動進捗管理
・活動データ集計
・掲示板
SVの質
6割が流通業出身 要問合せ 要問合せ
ラウンダーの質
・評価・経験値を基としたランク分け
・研修制度あり
・研修制度あり 要問合せ
メディアフラッグ
の公式HP
マックス
の公式HP
マースジャパン
の公式HP
企業

メディアフラッグ

メディアフラッグ
信頼性
・上場企業
・プライバシーマークの取得
管理
システムの
有無

・日報入力
・レポートの閲覧・集計
・レポートの進捗確認
・ファイル管理
・店舗管理
・スケジュール管理
・掲示板
SVの質
6割が流通業出身
ラウンダーの質
・評価・経験値を基としたランク分け
・研修制度あり
メディアフラッグ
の公式HP
企業

マックス

マックス
信頼性
要問合せ
管理
システムの
有無

・日報入力
・スケジュール管理
・掲示板
・店舗管理
・レポート閲覧
SVの質
要問合せ
ラウンダーの質
・研修制度あり
マックス
の公式HP
企業

マースジャパン

マースジャパン
信頼性
・ISMS取得
管理
システムの
有無

・スケジュール管理

・活動進捗管理
・活動データ集計
・掲示板
SVの質
要問合せ
ラウンダーの質
要問合せ
マースジャパン
の公式Hp

最終的にはコンペをしよう

上述した企業は業界でも実績の優れた大手企業になります。そうした企業を有力な候補として挙げながら、最終的に自社の条件と折り合いがつくかどうか、実際に問い合わせてコンペ形式で比較検討を重ねたいです。もちろん、ラウンダー委託会社は他にも存在します。各社の情報を関連ページにまとめていますので、自社の目的に沿った業者の有無をチェックしてみてください。

Knowledge

ラウンダーの
知っておきたい
基礎知識

ラウンダーは小売店舗を巡回し、本部商談の決定事項を着実に現場で実現し、さらには現場情報のフィードバックを通じて改善の企画・提案を行う人材だと紹介しました。ただ、この定義はラウンダーのほんの一面を表したにすぎません。多彩な業務を請け負うラウンダーについてさらに突っ込んでまとめてみましたので、チェックしてみてください。

Effect

ラウンダーに
期待できる効果

定期的に現場を巡回するラウンダーの導入には、さまざまな効果が期待できます。例えば

  • 小売現場の可視化
  • 小売本部との商談の成功率の向上
  • 小売本部と店頭の意思疎通
  • 消費者の手に取ってもらいやすい売り場作りの実現
  • 売場の拡大や優位置展開
  • 店頭販売員の自社商品の理解度向上

などが挙げられます。どれも店頭で競争力を持つために重要なポイントになります。関連ページでは期待できる効果を、さらに詳しくまとめています。

Type

ラウンダーの種類

店頭実現を支援する巡回スタッフをラウンダーと呼びますが、さらに細かく分類も可能です。

  • スポットラウンダー・・・短期間での販促物・販促什器の設置サポート、店舗状況の確認・報告、ポップアップストアの設置サポートなどを行う
  • 定期ラウンダー・・・ゴールデンゾーンなど優位置への商品陳列の交渉、店舗販売員の教育、小売店の店主やカテゴリ担当者との関係性構築、モノが売れる売り場・店頭実現を行う

どちらのラウンダーをどのようなタイミングで投入するかといった判断も、ラウンダー委託業者に依頼をする場合には重要になってきます。関連ページにはラウンダーの種類についてさらに詳細を記載していますので、理解を深めてみてください。

Case

ラウンダー導入事例

ラウンダー派遣を依頼するにあたって、各委託業者がどのような実績を残しているのかをチェックする必要があります。関連ページにはメディアフラッグ、バックスグループ、ソフトブレーン・フィールドなど代表的な企業の導入事例を幾つかまとめてみました。どのような企業がどのような経緯で導入し、どのような評価を納めているのか、チェックしてみてください。

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